A Black Friday está chegando e você começa a pensar nos descontos. Mas, antes de escrever “20% OFF” no banner, vale fazer uma pausa: quanto realmente sobra para a empresa depois que o produto é vendido? 💛
A precificação para Black Friday começa pelo conhecimento dos custos, das despesas da venda e do resultado que você precisa buscar. Uma fórmula pode ajudar a calcular um preço mínimo para as premissas utilizadas, mas não garante lucro: o resultado final também depende do volume vendido, dos gastos da campanha, das devoluções e das despesas da empresa.
Neste guia, você vai aprender a simular descontos reais, calcular a margem de contribuição e avaliar uma oferta antes de divulgá-la. Os exemplos são fictícios e precisam ser adaptados aos números e às regras do seu negócio. ✨
Por que a precificação da Black Friday merece atenção?
Uma promoção pode aumentar o interesse e ajudar a movimentar o estoque. Ao mesmo tempo, cada redução no preço altera quanto sobra para cobrir os gastos do negócio. Se o desconto for decidido apenas olhando o que outras lojas anunciam, você pode vender mais e descobrir depois que o resultado ficou apertado.
O preço de uma concorrente reflete uma estrutura que você talvez não conheça: custo de compra, logística, negociação com fornecedores, mix de produtos e objetivos podem ser diferentes. Compare o mercado para entender o posicionamento, mas construa sua oferta com base nos próprios números.
Considere também a capacidade de cumprir o prometido. Estoque, atendimento, entrega e meios de pagamento fazem parte da experiência e podem gerar custos adicionais quando a demanda aumenta.
Desconto real: o que significa para a cliente?
Um desconto real reduz o valor a partir de uma referência verdadeira. Se uma peça era vendida por R$ 200 e passa a custar R$ 160, a redução é de R$ 40, equivalente a 20% do preço de referência. Essa comparação deve refletir o preço efetivamente praticado e ser apresentada sem induzir a cliente ao erro.
Se a promoção tiver condições, como itens selecionados, prazo ou valor mínimo, informe-as com clareza. Frete, pagamento e disponibilidade também podem influenciar a decisão de compra. A cartilha de Black Friday da Senacon alerta para descontos que não correspondem ao histórico de preços e reforça a importância de ofertas transparentes.
Guarde registros dos preços e das condições divulgadas para que sua equipe possa conferir a campanha e esclarecer dúvidas. Evite aumentar o preço antes da data para depois apresentar uma redução que não representa uma vantagem real.
Faturamento, contribuição e lucro: entenda antes de calcular
Faturamento representa o valor das vendas em um período. É uma informação importante, mas não mostra sozinho o resultado da empresa. Uma campanha pode elevar as vendas e ainda gerar menos resultado se os gastos crescerem ou a margem cair.
Margem de contribuição é o valor que sobra da receita depois dos custos e despesas variáveis considerados. Ela contribui para pagar gastos fixos e, depois, para gerar resultado. A contribuição de uma venda não é automaticamente o lucro líquido.
Lucro é o resultado positivo após a apuração das receitas e dos custos e despesas pertinentes ao período. Para uma visão confiável, é necessário considerar a operação como um todo, inclusive despesas que não foram incluídas na conta de cada produto.
O Sebrae explica a margem de contribuição e sua relação com o ponto de equilíbrio. Para aprofundar a diferença entre os números, leia também por que faturar mais não significa lucrar mais.
Quais custos entram na conta do preço promocional?
Comece pelo custo da mercadoria vendida ou dos materiais necessários para prestar o serviço. Depois, identifique os gastos que variam com a operação ou com cada venda, de acordo com a realidade da sua empresa. Algumas despesas são mistas ou variam por faixas, então a classificação precisa refletir a forma como elas acontecem.
Os itens podem incluir:
- Custo da mercadoria vendida, matéria-prima ou serviço terceirizado específico.
- Embalagem, material de proteção e outros valores por pedido.
- Comissões, taxas de marketplace e meios de pagamento.
- Tributos aplicáveis à venda, conforme seu regime e operação.
- Parcela de frete ou benefício assumida pela empresa.
- Custos adicionais diretamente relacionados à campanha.
Além disso, mapeie os gastos fixos e demais despesas da operação: salários, pró-labore, aluguel, ferramentas, contabilidade e outros compromissos. Eles não desaparecem durante a promoção e precisam ser cobertos pela contribuição total das vendas e por outras receitas, quando existirem.
Não use uma porcentagem de impostos retirada de um exemplo da internet como se valesse para sua empresa. Consulte sua contadora para entender o tratamento das vendas, tributos, devoluções e taxas do seu caso. No guia abaixo, os percentuais são premissas escolhidas apenas para ilustrar o cálculo.
A fórmula para calcular um preço mínimo com contribuição desejada
Em um modelo simples, quando os custos variáveis por unidade são conhecidos e as despesas percentuais incidem sobre o preço de venda, você pode calcular o preço necessário para deixar uma contribuição unitária desejada:
Preço mínimo = (custos variáveis fixos em reais por unidade + contribuição desejada por unidade) ÷ (1 − percentual variável sobre o preço).
Nessa fórmula, “fixos em reais por unidade” descreve valores por unidade que, naquele cenário, não mudam quando você altera o preço, como custo da peça e embalagem. Isso não significa que sejam despesas fixas mensais da empresa. O percentual precisa ser convertido em número decimal: 10% corresponde a 0,10.
A fórmula pressupõe que o percentual escolhido incida sobre a mesma base do preço, que seja constante no intervalo analisado e que os valores por unidade não mudem. Se uma taxa tiver parcela fixa, incluir frete na base, variar por faixa ou se os tributos funcionarem de outra forma, ajuste o modelo. O divisor deve ser maior que zero; se o percentual total for igual ou superior a 100%, essa fórmula não produz um preço viável para custos e contribuição positivos.
O resultado protege a contribuição desejada apenas se as premissas se confirmarem. Ele não inclui automaticamente todos os gastos fixos, não prevê quantas unidades serão vendidas e não garante lucro para a empresa.
Exemplo completo de precificação para Black Friday
Imagine uma peça vendida normalmente por R$ 200. Para simplificar, considere:
- Custo da mercadoria vendida: R$ 100 por unidade.
- Embalagem: R$ 10 por unidade.
- Taxas e tributos variáveis fictícios: 10% do preço de venda.
- Contribuição desejada: R$ 40 por unidade, antes das despesas fixas e de outros gastos não incluídos.
Somamos o custo e a embalagem: R$ 100 + R$ 10 = R$ 110. Depois, acrescentamos a contribuição desejada: R$ 110 + R$ 40 = R$ 150. Como a parcela percentual é 10%, o divisor será 1 − 0,10 = 0,90.
Preço mínimo teórico = R$ 150 ÷ 0,90 = R$ 166,666…
Como o preço é expresso em centavos, arredondar para cima produz R$ 166,67. Nesse valor, 10% corresponde a aproximadamente R$ 16,67; depois de R$ 110 de custos e dessa parcela percentual, a contribuição fica em torno de R$ 40. O resultado exato pode variar com as regras de arredondamento e cobrança da operação.
Comparando R$ 166,67 com o preço de referência de R$ 200, o desconto é de R$ 33,33, ou aproximadamente 16,665%. Portanto, anunciar um desconto de 17% levaria o preço a R$ 166 e, nesse modelo, deixaria contribuição de R$ 39,40 — abaixo da meta de R$ 40. Se a condição for comunicada como percentual, confira o cálculo real antes de anunciar.
Uma simulação com diferentes descontos
Mantenha as mesmas premissas: custo de R$ 100, embalagem de R$ 10 e taxas e tributos fictícios de 10% sobre o preço final.
- Sem desconto: preço R$ 200; parcela percentual R$ 20; contribuição R$ 70.
- 10% de desconto: preço R$ 180; parcela percentual R$ 18; contribuição R$ 52.
- 20% de desconto: preço R$ 160; parcela percentual R$ 16; contribuição R$ 34.
- 30% de desconto: preço R$ 140; parcela percentual R$ 14; contribuição R$ 16.
A simulação mostra como um desconto altera a contribuição. Ela não diz que qualquer uma dessas condições será escolhida pela cliente nem prevê o resultado da campanha. Se a meta for manter R$ 40 de contribuição por unidade, os exemplos com 20% e 30% ficam abaixo dessa meta.
Também é possível decidir conscientemente por uma contribuição menor em um produto estratégico. Nesse caso, registre a razão, o limite de unidades e o impacto esperado, e acompanhe os números. Uma decisão planejada não transforma uma margem reduzida em lucro garantido.
Como calcular o percentual de desconto real
A conta é: (preço de referência − preço promocional) ÷ preço de referência × 100. Use um preço de referência verdadeiro e confira como a condição aparece na loja, no anúncio e no checkout.
Em um exemplo de R$ 200 por R$ 160, a diferença é R$ 40. Dividindo R$ 40 por R$ 200 e multiplicando por 100, temos 20%. Se o preço promocional depender de uma forma específica de pagamento, deixe a condição clara antes da compra.
O percentual não informa se a empresa terá lucro. Ele mostra a redução em relação à referência. Por isso, calcule também a contribuição após custos, taxas e benefícios assumidos pela loja.
Como saber quantas vendas seriam necessárias?
Quando a contribuição por unidade diminui, é necessário um volume maior para alcançar a mesma contribuição total, mantendo as demais condições constantes. Isso não significa que esse volume extra acontecerá.
Usando o exemplo anterior, 100 peças vendidas sem desconto, com R$ 70 de contribuição por unidade, geram R$ 7.000 de contribuição. Com preço de R$ 160 e contribuição de R$ 34, seriam necessárias pelo menos 206 unidades para chegar a esse valor: R$ 7.000 ÷ R$ 34 é aproximadamente 205,88, arredondado para cima.
Se houver R$ 1.000 de gastos adicionais com anúncios que ainda não estão incluídos, a meta de contribuição para manter os R$ 7.000 depois desse gasto passa a ser R$ 8.000. Nesse cenário simplificado, seriam necessárias pelo menos 236 unidades: R$ 8.000 ÷ R$ 34 é aproximadamente 235,29, arredondado para cima.
Confira se há estoque, demanda e capacidade de entrega para esse cenário. Se o número parecer improvável, você pode rever o desconto, reduzir o gasto de campanha, escolher outro produto ou aceitar um objetivo diferente com consciência do impacto.
Ponto de equilíbrio: a campanha ajuda a pagar a operação?
O ponto de equilíbrio é uma referência para estimar quanto a empresa precisa vender ou contribuir para cobrir determinados gastos. Ele depende da composição de produtos, do período e das premissas utilizadas. Existem formas diferentes de calculá-lo conforme o objetivo da análise.
Em um exemplo simplificado com um único produto, suponha gastos fixos de R$ 6.000 no período e contribuição de R$ 60 por unidade, sem outros gastos. Seriam necessárias 100 unidades para cobrir os R$ 6.000: R$ 6.000 ÷ R$ 60. Nesse ponto simplificado, o resultado seria zero; lucro exigiria contribuição superior aos gastos considerados.
Se a contribuição caísse para R$ 40 durante a promoção e as demais premissas permanecessem iguais, seriam necessárias 150 unidades para cobrir os mesmos R$ 6.000. Em uma empresa com vários produtos, use a contribuição de cada um e a composição esperada das vendas. Uma média só será útil se refletir o mix e for revisada quando ele mudar.
Essa análise não substitui a previsão de caixa. Uma empresa pode vender o suficiente para um resultado positivo e ainda receber em parcelas depois do vencimento das contas. Veja como montar uma previsão de caixa para os próximos 30 dias.
Frete grátis também tem custo
Quando a loja oferece frete grátis, a cliente pode não pagar pelo transporte, mas a empresa precisa considerar a parcela que assume. O custo pode variar por destino, peso, volume e modalidade de entrega.
Imagine que uma venda deixe R$ 40 de contribuição antes do frete e que a empresa assuma R$ 15 de transporte ainda não incluídos. Restam R$ 25 para contribuir com os demais gastos. Se houver variação de frete entre regiões, simule mais de um cenário e estabeleça condições que a operação consiga cumprir.
Uma alternativa é oferecer o benefício a partir de um valor mínimo, para produtos selecionados ou em destinos específicos. Essas são possibilidades de planejamento, não garantias de rentabilidade. Informe as condições com clareza e teste o cálculo no checkout.
Como incluir taxas de marketplace e pagamento
Uma mesma peça pode ter resultados diferentes em canais distintos. Uma loja própria pode exigir investimento em divulgação e taxas de pagamento; um marketplace pode cobrar comissão e outras tarifas específicas. Compare o resultado por canal com base nas condições reais, no mesmo período e sem contar despesas duas vezes.
Suponha uma venda fictícia de R$ 200, com custo da peça de R$ 100 e embalagem de R$ 10. No canal A, a parcela percentual considerada é de 10%: a contribuição é R$ 70. No canal B, a parcela é de 20%: a contribuição é R$ 50. Outros custos podem existir em ambos, então o exemplo não determina qual canal é melhor.
Antes da campanha, revise contratos e tabelas atuais de cada serviço. Algumas taxas incluem valores fixos, dependem da categoria, variam por parcela ou usam outra base de cálculo. Se esse for o caso, adapte a fórmula e teste a oferta no canal em que ela será vendida.
Kits promocionais: como fazer a conta
Um kit pode aumentar a conveniência para a cliente e movimentar produtos complementares. Para saber se a condição cabe na operação, some os custos de todos os componentes e considere embalagem, taxas, frete assumido e demais despesas variáveis.
Em um exemplo fictício, um kit é vendido por R$ 270. Os produtos custam R$ 145 no total, a embalagem custa R$ 12 e taxas e tributos variáveis representam 10% do preço, ou R$ 27. A contribuição antes de outros gastos é R$ 86: R$ 270 − R$ 145 − R$ 12 − R$ 27.
Se a empresa assumir R$ 10 de frete, a contribuição passa a R$ 76. Caso haja R$ 20 de publicidade atribuída a esse pedido e ainda não incluída, restam R$ 56 antes das despesas fixas e de outros gastos. Cada valor é uma hipótese; revise o cálculo se a cliente comprar mais de um kit ou se o custo de envio mudar.
Descreva os componentes e confira o estoque de cada um. Se anunciar economia em relação à compra separada, use preços verdadeiros e verificáveis. A cliente precisa saber o que está comprando e o que está incluído.
Como precificar serviços na Black Friday
Quem vende serviços também pode fazer ofertas, mas precisa considerar tempo de execução, capacidade da equipe, ferramentas, impostos, comissões e eventuais custos de terceiros. Uma agenda cheia não é necessariamente lucrativa se o preço não cobre o trabalho necessário.
Imagine um serviço vendido por R$ 500 com R$ 100 de despesas variáveis específicas e quatro horas estimadas de trabalho. Antes de considerar o custo da estrutura e outras despesas, a contribuição do cenário simplificado é R$ 400. Uma promoção para R$ 400, mantendo os R$ 100, reduziria a contribuição para R$ 300. Se o serviço exigir mais horas do que o previsto, a capacidade disponível para outras entregas diminui.
Em vez de aplicar um desconto amplo, você pode testar uma condição para um escopo bem definido, um pacote de serviços complementares ou um benefício que caiba na operação. Explique o que está incluído, o que depende da cliente, os prazos e a disponibilidade real.
Como calcular um orçamento de divulgação
Defina quanto a campanha pode investir e como o gasto será acompanhado. A mídia paga não deve ser decidida apenas pela receita esperada: é preciso relacionar o investimento à contribuição gerada, à capacidade de atendimento e ao objetivo da ação.
Suponha 20 pedidos fictícios com R$ 60 de contribuição média cada, antes de R$ 600 de anúncios e das despesas fixas. A contribuição total é R$ 1.200; depois da mídia, restam R$ 600 antes dos demais gastos não incluídos. Se os anúncios custarem R$ 1.400, o resultado após essa mídia será negativo em R$ 200 antes das despesas fixas.
Atribuir um pedido ao anúncio não prova que a pessoa não compraria por outro caminho. Use os relatórios como apoio para decisões e compare também custo, margem, cancelamentos e qualidade da experiência. Nosso artigo como saber se um anúncio está dando lucro ajuda a aprofundar essa análise.
Planeje o caixa junto com a margem
Uma oferta pode ser viável no cálculo por unidade e ainda pressionar o caixa se os recebimentos chegarem depois dos pagamentos. Registre quando você precisa comprar estoque, pagar equipe, investir em anúncios e enviar pedidos. Depois, compare com as datas em que cada meio de pagamento libera os valores.
Uma venda parcelada de R$ 600 em três vezes pode gerar recebimentos em datas futuras, conforme as condições da operação. A venda não significa que R$ 600 estarão disponíveis imediatamente. Antecipação pode ter custo e condições próprias, que precisam ser incluídos na decisão.
Planeje cenários com demanda menor e maior do que a prevista. Em ambos, a empresa precisa saber quanto pode gastar sem comprometer contas essenciais. Para organizar as compras, leia como planejar estoque sem comprometer as contas do mês.
Como escolher produtos para desconto
Analise margem, demanda, estoque, capacidade de reposição e objetivo de cada produto. Um item com boa contribuição pode suportar uma condição diferente de outro com custos mais apertados. Uma peça com estoque parado pode merecer atenção, mas ainda precisa ser adequada para venda e corretamente descrita.
Você pode organizar três grupos: itens que atraem interesse, produtos com margem que ajuda a sustentar a operação e itens que precisam de movimento. Essas categorias podem se sobrepor. Não existe uma proporção universal: a escolha depende do seu público e do que a empresa consegue entregar.
Se avaliar uma venda abaixo do custo em uma situação excepcional, reconheça a perda em vez de chamá-la de lucro. Compare o recebimento após gastos adicionais com alternativas reais, como manter, vender por outra condição ou dar a destinação adequada, e peça orientação contábil quando necessário.
Como apresentar a oferta na loja e nas redes
Mostre o produto participante, o preço final e as condições essenciais de forma clara. Se houver percentual máximo, explique que o desconto varia quando esse for o caso. Se uma condição exigir cupom, valor mínimo, região ou forma de pagamento, informe antes da conclusão da compra.
Confira se anúncio, página de produto, carrinho e atendimento apresentam as mesmas informações. Se o estoque de uma variação acabar, atualize a disponibilidade e os materiais aplicáveis. Uma campanha bem divulgada precisa ser acompanhada por uma operação preparada para cumprir o que foi prometido.
A Senacon orienta atenção ao cumprimento das ofertas e à transparência. Produtos em promoção não deixam automaticamente de estar sujeitos às proteções do consumidor; mantenha políticas e canais de atendimento acessíveis.
Erros de precificação que merecem atenção
Copiar o desconto da concorrência: custos, público e objetivos podem ser diferentes.
Esquecer uma taxa fixa: além do percentual, alguns canais cobram valores por pedido ou outras despesas.
Tratar contribuição como lucro líquido: a empresa ainda precisa cobrir gastos fixos e outros valores fora da conta unitária.
Confundir percentual sobre preço com valor em reais: recalcule as taxas que mudam quando o preço muda.
Ignorar devoluções e cancelamentos: acompanhe o histórico e os resultados efetivos, sem inventar uma taxa universal.
Acreditar que o volume extra está garantido: uma simulação mostra o que seria necessário, não o que acontecerá.
Um passo a passo para aplicar a fórmula no seu negócio
Escolha um produto e registre o preço de referência verdadeiro. Liste os custos por unidade que permanecem constantes no cenário e as despesas percentuais que incidem sobre o preço. Em seguida, defina a contribuição unitária que deseja buscar, lembrando que ela precisará ajudar a cobrir a estrutura.
Aplique a fórmula somente se as premissas forem adequadas: some custos por unidade e contribuição desejada; divida pelo resultado de 1 menos a taxa percentual em decimal. Arredonde o preço para cima quando necessário e recalcule com as regras reais de cobrança.
Compare o preço encontrado com a referência e calcule o desconto correspondente. Simule frete, taxas por canal, gasto de campanha e volume de vendas. Se os números não fecharem, ajuste a oferta ou escolha outro formato. Por fim, teste a apresentação na loja e acompanhe os resultados durante a campanha.
Depois da Black Friday: revise os números
Reúna vendas válidas, cancelamentos, devoluções, custos dos itens vendidos, taxas, fretes e gastos de divulgação. Compare o resultado real com a simulação e identifique quais premissas mudaram: preço médio, mix, volume, custo de aquisição ou prazo de recebimento.
Observe também as dúvidas e reclamações recebidas. Uma condição que gerou muitas perguntas pode precisar de uma explicação mais clara na próxima campanha. Uma taxa diferente da estimada pode exigir atualização da planilha ou uma conversa com o fornecedor do serviço.
Ao entender os números antes e depois da promoção, você consegue construir ofertas mais conscientes. O objetivo é encontrar uma condição interessante para a cliente e viável para o negócio, com transparência e espaço para ajustar o plano conforme a realidade. 💛
